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从资费看天翼差异化竞争策略

发布时间:2021-01-22 12:20:33 阅读: 来源:热风炉厂家

北京电信全新的天翼资费策略是可以起到一定的争夺中国移动用户作用的,如果再同CDMA原有的五大层级的资费套餐结合,那么其对于不同层级的细分用户群的覆盖会超过北京移动。因此中国电信,在天翼业务的推广中,应充分配合现有CDMA用户和资费套餐计划,形成相对统一的用户感知和资费组合,避免出现资费重叠或者新旧客户待遇不一致的现象。

如表1,在畅聊套餐方面,天翼和移动88套餐的每月基本消费只差一元钱;天翼各层级每分钟的本地通话资费要低于移动的88套餐,尤其在88/89元这个层级套餐的比较上,差距比较大;但在长途资费方面,电信的资费要高于移动资费一半左右;在漫游资费方面,两家运营商的套餐是基本一致的。

由此,电信天翼套餐的主要目标客户群体,是以本地通话为主的细分客户群,因而其在本地通话资费中占据优势。

总体来看,以每月最低消费为89元的基本资费,电信天翼的主要目标客户群基本锁定在具备较高通信消费需求的高端客户群中,但在其资费的具体制定上,可以发现其并非完成了面向所有细分客户群的全面覆盖,而是针对中国移动在某些细分客户群覆盖方面深度不够的弱点,仅仅面向一部分有相应需求的客户发展业务。

由表2对比可知,中国电信天翼商旅套餐在用户层次的细分上要弱于中国移动的商旅套餐计划,其最低的每月资费在89元,实际上是与中国移动的168元商旅套餐计划相对应的,而中国移动则有68元的面向低端客户的资费套餐计划。从168元向上,移动的每一个资费计划电信都推出了相对应的计划,在每月最低基本消费上,中国电信每层级的资费仅为中国移动的一半左右;中国电信每分钟资费要比中国移动低1-3分钱;中国电信的总体拨打时长则是低于中国移动的拨打时长的。

两种资费对比,中国电信的全新天翼资费策略是针对中国移动目前的商旅套餐用户层细分不够充分的情况,以移动五层套餐每两层之间的中间为基准设计套餐,在每分钟资费的制定上是以比移动两个层级之中的上层套餐资费低1-3分钱的方式来制定。

因此,中国电信的天翼商旅套餐是对中国移动没有深度覆盖到的细分客户群进行“补充性”覆盖的套餐计划。这就决定了,中国电信的天翼商旅套餐计划,能够吸引的也只能是中国移动商旅套餐计划不能非常合适的满足需求的那部分客户群体。那么,对于中国移动而言,最好的反击策略便是,在现有五大层次细分套餐的基础上,再对套餐进行深度的细分,以起到针对性竞争的作用。

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